樹脂門企業的零售壓力明顯增大。剛剛過去的2019年，樹脂門零售更是不堪，有人稱之為“斷崖式下跌”。但詭異的是，主流聲音都認為市場整體需求并未減少。那客源都去了哪里？各種說法甚囂塵上。有說消費升級，有說消費者年輕化，有說中產階級如何如何，有說全裝修交房政策導致向工程渠道分流加劇……但近，另一個觀點引起了樹脂門企業的注意——還有一只非常重要但被普遍忽視了的“截流之手”存在，那就是——家裝公司。

2019年12月20日在上海舉行的《2020樹脂門品牌成長計劃論壇暨2020“三維一體”品牌精細化運營方案發布會》現場

為使樹脂門企業在新消費、新市場、新競爭中找到適合自身的發展機會，打造私域流量，深度服務圈層用戶，三維巨象、搜門網和中國樹脂門技術聯盟，聯合中國建博會（上海）、紅星美凱龍、中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會、中產聯整裝分會、筑燕商學院，于2019年12月20日在上海舉行了一場《2020樹脂門品牌成長計劃論壇暨2020“三維一體”品牌精細化運營方案發布會》，品牌門企、優質渠道資源和產業鏈專家，共話市場趨勢和未來發展機遇。會上，泛家裝行業知名專家、中產聯整裝分會秘書長唐人和筑燕科技CEO馮偉有關家裝渠道的分享，引發關注。

唐人：64.3%的人裝修時選擇“全包”

“我們經常聽專家分析行業變革的趨勢和原因。其中原因不外乎以下幾個方面：精裝房政策，消費升級，中產階級的崛起，消費者年輕化，等等。聽上去很是頭頭是道。一個有趣的問題是：如果沒有精裝房政策，如果沒有消費升級，如果沒有消費者年輕化，如果沒有新中產的出現，我們行業還會變化嗎？變化的原因又是什么呢？”泛家裝行業知名專家、中產聯整裝分會秘書長唐人認為，外因只是變革發生的一個因素，而真正觸發變革的，是內因——消費者的消費行為在發生變化。

泛家裝行業知名專家、中產聯整裝分會秘書長唐人

唐人公布了一組調查數字：2019年對消費者選擇裝修服務形式的調查，64.3%的消費者選擇“全包”。而在2018年，這一數字還只是38.8%。

所謂“全包”，俗稱“包工包料”，也就是業主只管掏錢，其他全部由裝修者負責——如果連軟裝都包給裝修者，業主可以完全實現“拎包入住”。

“這兩個數據說明消費者的家裝消費行為在發生變化。這個變化實際上是什么呢？家裝材料的銷售渠道發生了一個根本性改變，就是從傳統的家居商場渠道，或者我們習慣性的叫零售渠道，轉向家裝渠道。說白了，‘全包’就是家裝公司賣產品。”唐人說。

馮偉：得家裝渠道者，得天下

一方面是消費行為導致零售渠道向家裝渠道轉移，另一方面，家裝公司的主動介入也順應了這一變化。

筑燕科技CEO馮偉

據筑燕科技CEO馮偉介紹，2015年之前，幾乎所有的家裝公司都不賣材料，原因是只做裝修就已經很賺錢了。但從2015年開始，家裝公司的客戶量開始下滑。“原來一年可能做500個客戶，現在一年只能做300個客戶了，甚至一年只能做200個客戶了。輔材人工費又在上漲，一個家裝公司好不容易辛辛苦苦得到了一個客戶，收益又小了。他發現自己如果不往深度去做就要虧錢了。家裝公司老板只有一個想法，把這個客戶做得更深入一點……”于是，家裝公司開始賣材料。

而家裝公司獲客行為的前置化，則進一步起到了“截流”的作用。“房子兩年以后再裝修，家裝公司有本事讓客戶現在就簽約，交5000、 10000塊錢的定金。甚至現在還有這種情況，業主房子還沒買，裝修公司就盯上他了——你啥時候買房子我給你做裝修。”馮偉說，業主對于門、全屋定制家居等定制類、技術參數高的產品選擇難度大、不專業，受家裝公司整裝全案的引導、設計師的消費引導，大量C端業主被攔截在去往賣場和專賣店的路上。面對家裝公司的獲客能力以及為此付出的精力，家居建材生產企業基本沒有招架之力。“給大家講個數據，上海市常住人口3000萬，每年有裝修需求的大概在50萬到60萬，你怎么能夠從這3000萬人群里面找這50萬60萬？也就是說家居建材產品想打C端品牌，挺困難的。”

不過馮偉表示，雖然家裝公司一定程度上扮演了“截流者”的角色，但對家居建材企業而言并不一定就是壞事，因為家居建材企業完全可以“做渠道品牌”。

“借用無錫一位做了21年裝修公司的老板講的一句話：家裝公司是品牌廠商后一公里的綜合服務提供商。大家體會一下這句話。這家家裝公司自己能做全屋定制的安裝，能做全屋定制的設計，自己還有倉庫……就是說，一個發展到一定程度的家裝公司，有設計能力，有服務能力，有倉儲能力，有組織管理能力，有獲客能力……它每月每周都會給你下單，而且它還可以先預付款……”馮偉說，家裝公司是零售里的大渠道，是渠道里的大零售，“得家裝渠道者，得天下！”

大家裝渠道到底該如何切入？馮偉給出了兩名話：

“提到企業戰略層面、老板一把手項目、自上而下做！”

“干！快速干！找專業的團隊協助干！”